- Module:
- Erfolgreiche Terminvereinbarung am Telefon
- Exzellent verkaufen
- Großprojekte verkaufen
- Kundenorientiert Verkaufen - Kundentypologie
- Nutzenargumentation im Buying Center
- Preise erfolgreich verhandeln (B2B)
- Prinzipien des Erfolgs
- Professionelle Akquisition
- Professionelle Angebotsverfolgung
- Professionelle Präsentation
- Richtige Bedarfsanalyse für ein optimales Angebot
- Schwierige Gespräche meistern
- Schwierige Verkaufsverhandlungen
- Überzeugen in Verhandlungen
- Vertriebsziele erreichen
- Seminarkatalog PDF-Download
Vertrieb - Telefonkontakt
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- bereiten das Gespräch, den Routenplan und den Terminplan optimal vor
- kennen das unterschiedliche Verhalten von Kunden nach Kundentypologie
- können sich auf das unterschiedliche Verhalten der Kunden einstellen
- wenden bei Telefonaten einen Quick-Check zur Typologie der Kunden an
- lernen, sich besser und schneller auf den Kunden einzustellen
- erwerben die Fähigkeit, durch die schnellere Einschätzung des Kundentypus Termine am Telefon effizienter und erfolgreicher zu vereinbaren
- lernen Kundengespräche auf bestimmte Wochentag zu vereinbaren
- erkennen ihre eigene Wirkung am Telefon und Entwickeln Maßnahmen um diese zu verbessern
Inhalte
- Verhaltensstypologie
- Quick –Check des Kunden zur Kommunikation am Telefon
- Vorbereitung (Termintelefonat, Routenplan, Terminplan)
- Telefonische Terminvereinbarung
- Einwände am Telefon
- Nutzenargumente am Telefon
- Stimme und Sprache am Telefon
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Motivation
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- werden den Zusammenhang von Gedanken und deren Wirkung verstehen
- sollen den Weg zum Topverkäufer kennen lernen und nutzen
- erkennen den Weg zu einem starken Selbstwertgefühl und den Nutzen eines starken Selbstwertgefühls
- lernen ihre eigenen Energien mobilisieren zu können
- lernen sich bei Neukunden (auch Großkunden) richtig vorstellen zu können
- lernen sich motivierende Ziele zu setzen
- lernen die nächsten Schwerpunkte ihrer individuellen Weiterbildung im Verkauf zu definieren und an ihnen zu arbeiten
- sollen ihre eigene Wirkung im Verkauf erkennen und Maßnahmen entwickeln, um diese zu verbessern
Inhalte
- Gedanken und Wirkung
- Topverkäufer werden
- Starkes Selbstwertgefühl
- Selbstmanagement – Energie schöpfen (Physische Energie, Qualität der Energie, Energie fokussieren, Bedeutsamkeit )
- Die eigene Vorstellung - Positionierung, Vertrauensbildung
- Mit ganzem Herzen im Verkauf
- Immer das Beste geben
- Verantwortung übernehmen
- Ängste überwinden
- Ziele setzen
- Individuelle Weiterbildung im Verkauf
- Kreislauf des Erfolgs
- Verkaufsgespräche - Schwerpunkte
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Großprojekte
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Sollen Kunden für Großprojekte identifizieren können
- Erkennen die strategische Vorgehensweise wenden diese an
- Lernen sich strategisch richtig vorzubereiten und sich Informationen beschaffen zu können
- Sollen die Kunden fach- bzw. aufgabenspezifisch kontaktieren können
- Lernen eine umfassende und ganzheitliche Bedarfsanalyse durchführen zu können
- Lernen den Kunden durch Nutzenargumente (wenige, klar verständliche) gewinnen zu können
- Werden Promotoren und Opponenten identifizieren lernen
- Werden die Präsentation der technischen Konzeptes erstellen können
- Sollen das technische Konzept überzeugend präsentieren können
- Erlangen „Handlungssicherheit" im Verkauf von Großprojekten
- Lernen ihre eigene Wirkung in Verkaufsgesprächen zu erkennen und Maßnahmen zu entwickeln, um diese zu verbessern
Inhalte
- Strategische Vorgehensweise
- Kunden für Großprojekte identifizieren
- Kontaktaufnahme
- Strategisches Vorgehen
- Buyingcenter Modell / Schnittstellenkonzept
- Vollständige Bedarfsanalyse
- Technische Präsentationen erstellen
- Technische Lösungen präsentieren
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Überzeugen
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Ermitteln den eigenen Verhaltensstil nach der DISG Verhaltenstypologie
- verinnerlichen die Vor- und Nachteile des eigenen Stils
- lernen die Verhaltensweisen von anderen verstehen und schätzen
- können die unterschiedlichen Stile ergänzend nutzen
- lernen wie sie sich individuelle auf den Kundentyp einstellen können
- lernen effizientere Gespräche mit Kunden zu führen
- erkennen Verbesserungsmöglichkeiten im Umgang mit „schwierigen Kunden"
- verbessern ihre Überzeugungskraft bei ihren Kunden
Inhalte
- DISG – Verhaltensstile
- Stärken und Schwächen der einzelnen Stile
- Gesprächsvorbereitung für verschiedene Kundentypen
- Kundengespräche mit unterschiedlichen Kundentypen
- Abschlussgespräche mit unterschiedlichen Kundentypen
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Überzeugen
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- lernen die verschiedenen Personen eines Buying - Centers kennen und zu identifizieren
- erkennen den Einfluss der Nutzenargumentation auf das Bewusstsein des Preis- / Leistungsverhältnisses
- sprechen die verschiedenen Personen des Buying – Centers motivbezogen und nutzenorientiert an
- erkennen die Wichtigkeit des Zuhörens und Visualisierens
- lernen sich und ihr Unternehmen optimal zu präsentieren
- verbessern ihre Nutzendarstellung in der Präsentation
- verbessern ihre Schlagfertigkeit in der Verhandlung
- optimieren ihre Preisverhandlung
Inhalte
- Buying – Center Konzepte
- Identifikation der Personen eines Buying – Centers
- Verhandeln in der Gruppe
- Prozesse der Entscheidungsfindung
- Motiv- und nutzenbezogene Argumentation
- Promotoren- / Opponenten-Modell
- Schlagfertigkeitstraining
- Visualisieren, Zuhören
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Preisverhandlung
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Lernen die Mechanismen des Unterbewusstseins in der Entscheidungsfindung kennen
- Kennen die psychologischen Hintergründe der Preisverhandlung
- Werden sich über die entscheidende Kraft ihrer eigene Einstellung und Identifikation bewusst
- Schaffen durch präventive Maßnahmen optimale Voraussetzungen für eine erfolgreiche Preisverhandlung
- lernen eine optimale Verhandlungsstrategie kennen
- lernen die Taktik der Einkäufer kennen und können mit entsprechenden Gegentaktiken reagieren
- lernen auf die wesentlichen Argumente (zu teuer, die Konkurrenz ist billiger, Nachlassforderungen) professionell zu reagieren
- verbessern ihre eigene Wirkung in Preisverhandlungen und entwickeln Maßnahmen, um diese zu verbessern
Inhalte
- Entscheidungsmechanismen
- Überzeugung, Identifikation
- Präventive Maßnahmen, Beziehungen
- Verhandlungsstrategie
- Taktik der Einkäufer und Gegentaktik
- Einstellung zum Preisgespräch
- Preisverhandlungen
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Motivation
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Werden die grundlegenden Kriterien der Zielbildung und der Prioritätensetzung als Mittel zur Zielerreichung kennen und anwenden können
- Sollen ihre Wahrnehmung ihrer Kunden, des Marktes und ihrer Kundenbeziehungen überprüfen
- die Methoden der Selbstdisziplinierung, Selbstorganisation und Selbstmotivation akzeptieren und anwenden können
- Besuchstermine effizienter planen und gestalten können
- Aufgaben delegieren können
- Nein sagen können
- Positive Einstellung, Mut und Konsequenz als Schlüssel zur Umsetzung von gesetzten Zielen sehen
- Motivation und Begeisterung als Flow-Effekt für die eigene Leistung nutzen können
Inhalte
- Bestimmende Prinzipien
- Ziele und Wirkmechanismen der Zielkriterien
- MbO
- Aufgaben delegieren
- Besuchsplanung, Routenplanung
- Model der Welt
- Einstellung und Verhalten
- Motivation
- Begeisterung
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Akquisition
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Entwickeln eine positive Einstellung zur Kaltakquisition
- lernen die Argumentationslagen am Markt, die Argumente gegenüber Wettbewerbern und die wirksamsten Argumente kennen und in der Akquisition anzuwenden
- stellen einen individuellen Akquisitionsplan auf
- bereiten sich professionell auf die Kaltkontakte vor
- reagieren auf Einwände in der telefonischen Kontaktaufnahme professionell
- werden in Kaltkontakten am Telefon erfolgreicher
- präsentieren sich und ihre Firma professionell
- können die persönlichen Erstgespräche erfolgreich führen
- erkennen Ihre persönliche Wirkung am Telefon und in persönlichen Erstkontaktgesprächen und verbessern diese
Inhalte
- Wege zum Erfolg
- Argumentationslage am Markt, Argumentationsvorteile gegenüber dem Wettbewerb, die Wirksamsten Unternehmens - Argumente
- Strategische und inhaltliche Vorbereitung
- Überzeugende Argumentation am Telefon
- Einwandbehandlung in der Akquisition
- Vertrauensbildung und Positionierung
- Präsentation der eigenen Firma und Produkte
- Akquisitionstelefonate und Persönliche Erstkontaktgespräche
- Erfolgscontrolling
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Angebotsverfolgung
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Lernen die typischen Verkaufsfehler aus Kundensicht kennen und vermeiden diese
- Können die Unterschiede zwischen den Top-Verkäufern und Bottom-Verkäufern erkennen
- Lernen die richtige Verkaufsstrategie erkennen und anzuwenden
- Können Anfragen klassifizieren
- Können Angebote klassifizieren und systematisch verfolgen
- Lernen Nachfassgespräche führen zu können
- erkennen ihre eigene Wirkung und entwickeln Maßnahmen, um diese zu verbessern
Inhalte
- PISA Studie – Typische Verkaufsfehler
- Vergleichende Analyse von Verkäufern, Verkaufstätigkeiten und Verkaufsstrategien
- Klassifizierung von Anfragen
- Angebotsverfolgung
- Wiedervorlage
- Nachfassen
- Einwände des Kunden
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Präsentationen
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Lernen bei größeren Kunden oder Händlern
- das Unternehmen
- das Produktportfolio
- den Service der Firma
- ein Anlagenkonzept
- professionell und überzeugend präsentieren zu können
- erkennen ihre eigene Wirkung in der Präsentation und Entwickeln Maßnahmen um diese zu verbessern
- Lernen bei größeren Kunden oder Händlern
Inhalte
- Präsentationstechnik
- Wirksam Vortragen und Präsentieren
- Körpersprache
- Umgang mit Redehemmungen
- Das typische Publikum
- Visuelle Gestaltung
- Regeln der optimalen Präsentation
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb – Bedarfsanalyse
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Können den Bedarf des Kunden zielgerichtet erfragen
- Erkennen die Motive und den Kundentyp
- Können die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele des Kunden erfragen
- Ermitteln die Entscheidungswege und Entscheidungsträger
- Lernen, wie man den Bedarf beim Kunden wecken kann
- Können ein individuelles Angebot präsentieren
- Formulieren den Kundennutzen überzeugend
- Erkennen die eigene Wirkung in der Gesprächen und entwickeln diese weiter
Inhalte
- Bedarfsanalyse (Bedarf erkennen, Bedarf wecken)
- Zielgerichtete, offene Fragen
- Aktiv zuhören und Hinterfragen
- Motive und Motivstruktur
- Angebotspräsentation
- Wirksam formulieren
- Vom Produktnutzen zum Kundennutzen
- Bedarfsgespräche aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Konflikte
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- lernen die Entstehung von Stress und Konflikten kennen
- lernen auf der Metaebene zuzuhören und zu agieren
- können mit schwierigen Kundensituationen und Reklamationen besser umgehen
- können mit emotional schwierigen Kunden und Konflikten besser umgehen
- lernen die Grundzüge des NLP im Verkauf kennen
- erkennen ihre eigene Wirkung in Konfliktsituationen und Entwickeln Maßnahmen um diese zu verbessern
Inhalte
- Reklamationsbearbeitung am Telefon
- Stress- und Konfliktentstehung
- Konfliktlösung und Deeskalation
- Freundlichkeit und Kundenverhalten
- Die 8 Schritte der Reklamationsbearbeitung
- Die vier Ohren des Menschen
- Harvard-Konzept zur Konfliktlösung
- NLP – Einführung
- NLP – Zugangshinweise
- NLP – Pacing, Rapport, Leading
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Überzeugen
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Können Gespräche beschleunigen und zielgerichtet führen
- Lernen mit provokativen Einwänden von Verhandlungspartnern und Einkäufer richtig umzugehen
- Lernen schwierige Verhandlungen zu analysieren und Lösungen zu erarbeiten
- Kennen die Wirkmechanismen der emotionalen Beeinflussung und wenden diese an
- Erkennen die Auswirkung der persönlichen Einstellung
- Finden die richtig Einstellung zu schwierigen Gesprächspartnern
- Definieren den Wettbewerbsvorsprung ihres Unternehmens
- Lernen, sich mental auf schwierige Verhandlungssituationen vorzubereiten
Inhalte
- Themenwechsel, Filmschnitt
- Verhandlungen mit Verhandlungspartnern und Einkäufern, die provozieren
- Analysen von schwierigen Verhandlungen
- Emotionale Beeinflussung
- Persönliche Einstellung zu Gesprächspartnern
- 10-Minuten-Check „Mein Unternehmen – seine Vorteile"
- Kundenanalyse – Anforderungen in der Zukunft
- Wettbewerbsvorsprung meines Unternehmens
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb - Überzeugen
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- lernen die Faktoren der Überzeugungskraft kennen
- erkennen ihre persönlichen Stärken und Schwächen in der Überzeugungsfähigkeit
- erhalten Empfehlungen, um ihre Überzeugungskraft zu verbessern
- lernen überzeugender zu präsentieren und zu verhandeln
- lernen die verschiedenen Argumentationstechniken kennen und anzuwenden
- werden schlagfertiger in der Argumentation
- erkennen die körpersprachlichen Signale des überzeugenden Auftretens
- lernen die eigene Körpersprache zu beeinflussen
Inhalte
- Überzeugend Auftreten (Johari-Window, Abgleich Selbstbild-Fremdbild, Empfehlungen zur Verbesserung der Überzeugungskraft)
- Überzeugungsfähigkeit (Denkgesetze, Begeisterungsfähigkeit, Andere Mitreißen, mit Begeisterung Verkaufen)
- Argumentationstechniken (Die 5 Schritte der Argumentation, Paraphrasieren, Verbalisieren, Positive Vorstellungen ausbauen, Negatives überhören, den Schwung des Gegners nutzen, Abfangformulierung, Überzeichnen, Themenwechsel)
- Schlagfertigkeit in der Argumentation
- Persönliche Ausstrahlung und Beeinflussung der Körpersprache
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Vertrieb – Ziele erreichen
Seminarziel
- Die Teilnehmer
- Werden die grundlegenden Kriterien der Zielbildung und der Prioritätensetzung als Mittel zur Zielerreichung kennen und anwenden können
- Sollen ihre Wahrnehmung ihrer Kunden, des Marktes und ihrer Kundenbeziehungen überprüfen
- die Methoden der Selbstdisziplinierung, Selbstorganisation und Selbstmotivation akzeptieren und anwenden können
- Besuchstermine effizienter planen und gestalten können
- Aufgaben delegieren können
- Nein sagen können
- Positive Einstellung, Mut und Konsequenz als Schlüssel zur Umsetzung von gesetzten Zielen sehen
- Motivation und Begeisterung als Grundlage des Erfolgs
Inhalte
- Bestimmende Prinzipien
- Ziele und Wirkmechanismen der Zielkriterien
- MbO
- Aufgaben delegieren
- Besuchsplanung, Routenplanung
- Model der Welt
- Einstellung und Verhalten
- Motivation
- Begeisterung
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollenstraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage