Service verkaufen
Guter Service spart dem Kunden Geld
Guter Service bedeutet für den Kunden mitdenken und ihm die richtigen Empfehlungen geben. Die Glaubwürdigkeit des Servicetechnikers im Vergleich mit seinem Kollegen vom Verkauf ist in den Augen des Kunden erheblich höher. Immer wieder werden Empfehlungen des Verkäufers als Versuch interpretiert Umsatz zu schreiben oder Provision zu verdienen. Dem Servicetechniker wird automatisch unterstellt, dass die Empfehlung dazu dient, die Betriebssicherheit aufrecht zu erhalten, zu verbessern oder Kosten zu reduzieren.
Seminarziel
Die Teilnehmer
- lernen die Entscheidungsmotive von Kunden kennen
- erkennen die Motive der Kunden
- lernen motivgerecht zu reden und zu argumentieren
- lernen die wichtigen Faktoren im Überzeugungsprozess kennen
- erarbeiten die Nutzenargumente für den Service
- lernen die Nutzenargumente verkaufsgerecht/kundengerecht zu formulieren
- Können den Nutzen der verschiedenen Serviceangebote darstellen (z.B. Wartungsverträge, Original Ersatzteile, u.a. Produkte)
- Können den Kunden überzeugen und auch mit Widerständen/Einwänden umgehen
- lernen den Kunden aktiv zu beraten
- Serviceprodukte „verkaufen“
- Verkaufsprodukte empfehlen und an den Verkäufer weiterleiten
- erkennen ihre eigene Wirkung in Servicegesprächen und entwickeln diese weiter
Inhalte
- Entscheidungsmotive, Motivgerecht reden und argumentieren
- Nutzenargumentation Service (USP)
- Kundenverhalten erkennen und sich darauf einstellen
- Gesprächsklima und Kundenbeziehung verbessern
- Die Insel des Anderen, Pacing – Rapport – Leading
- 5 Schritte der Argumentation
- Überzeugend formulieren
- Reaktion auf Einwände
- Verkaufsmöglichkeiten Serviceprodukte
- Empfehlungen für Verkaufsprodukte
- Mitdenken – aktiv beraten
- Servicegespräche aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer
- Serviceprodukte „verkaufen“
- Verkaufsprodukte empfehlen und an den Verkäufer weiterleiten
Beispielseite aus dem Arbeitsbuch
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollentraining
Organisation
- Zielgruppe
- Monteure
- Servicetechniker
- Projekttechniker
Seminarbeschreibung zu "Service verkaufen" als PDF-Download 