Akquirieren von Serviceverträgen
Höhere Kundenzufriedenheit durch mehr Serviceverträge
Mit einem Servicevertrag ist sichergestellt, dass der Service im vom Hersteller empfohlenen Umfang und Intervallen mit Original Ersatzteilen durchgeführt wird. Damit wird die höchstmögliche Betriebssicherheit und Lebensdauer des Produktes erreicht, was ein positives Firmenimage nach sich zieht. Unterschiedliche Motivstrukturen der Kunden bedingen aber auch ein Anpassen der jeweiligen Nutzenargumentation und der Reaktion auf Einwände. Die Motive im Gespräch erkennen und intuitiv die richtigen Argumente zu verwenden sind Voraussetzung im Überzeugungsprozess.
Seminarziel:
Die Teilnehmer
- lernen zielgerichtet und konsequent Serviceverträge zu akquirieren
- kennen und erkennen die Entscheidungsmotive von Kunden
- nutzen in Ihrer Nutzenargumentation und Einwandbehandlung die Entscheidungsmotive der Kunden
- können die Serviceverträge überzeugend argumentieren
- reagieren auf Einwände der Kunden professionell
- führen zielgerichtet den Abschluss herbei
- erkennen Ihre eigene Wirkung am Telefon und entwickeln diese weiter
Beispielseite aus dem Arbeitsbuch
Inhalte
- Akquisitionsplan
- Entscheidungsmotive der Kunden
- Nutzenargumentation
- Überzeugende Argumentation am Telefon
- Einwandbehandlung in der Akquisition
- Einwandkatalog
- Akquisitionstelefonate aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Übungen - Rollentraining
Organisation
- Zielgruppe
- Servicekoordinatoren
- Kundenberater am Telefon
- Sachbearbeiter Service
- Dauer
- 2Tage
Seminarbeschreibung zu "Akquirieren von Serviceverträgen" als PDF-Download 