Professionell verkaufen
Das grundlegende Verkaufs Know-How kennen und anwenden können
Zum schnellen Einstieg in die Verkäuferkarriere benötigen Verkäufer eine klare Orientierung und das grundlegende Handwerkszeug eines professionellen Verkäufers. Durch das Wissen und das Erkennen, wie sie auf Andere im Verkaufsprozess wirken, sowie durch das Kennen lernen von Strategien und Tools erhalten sie die nötige Souveränität für den Start in die Verkäuferlaufbahn. Durch das Verschieben des Fokus von sich selbst (wie wirke ich, mache ich es richtig) auf den Kunden (was benötigt er, wie will er behandelt werden) erzielen sie die nötigen Anfangserfolge.
Seminarziel
Die Teilnehmer
- lernen den gesamten Verkaufsprozess kennen
- kennen die Mechanismen der Vertrauensbildung und Positionierung
- definieren die Produkt-, Service- und Firmenüberlegenheit der Firma …
- lernen die Firma zu präsentieren
- kennen die Wirkung von offenen und geschlossenen Fragen
- kennen und erkennen die Motive der Kunden
- lernen die Nutzenargumente treffend und motivorientiert zu formulieren
- lernen die Bedarfsanalyse durchzuführen
- lernen Bedarf zu wecken
- lernen die Angebotspräsentation überzeugend durchzuführen
- können auf die wichtigsten Einwände kommunikationsfördernd reagieren
- erkennen ihre Wirkung in Kundengesprächen und definieren Maßnahmen, um diese zu verbessern
Beispielseite aus dem Arbeitsbuch
Inhalte
- Der Einstieg ins Gespräch
- Vertrauensbildung und Positionierung
- Fragetechnik, offene und geschlossene Fragen
- Produkt-, Service- und Firmenüberlegenheit
- Bedarfsanalyse (Bedarf erkennen und wecken)
- Technische Analyse
- Kaufmännische Analyse
- Entscheidungswege und Entscheider
- Zukünftiger bedarf
- Motive der Kunden
- Angebotspräsentation und Preisverhandlung
- Reaktion auf die wichtigsten Einwände
- Kundengespräche aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer
- (Gesprächseröffnung, Firmenpräsentation, Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Preisverhandlung und Abschluss)
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollentraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
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