Professionelle Angebotsverfolgung
Das Angebotshandling des Kunden zu kennen erleichtert die Nachverfolgung
Anfrage ist nicht gleich Anfrage. Wer seine Anfragen klassifiziert, kann zum Nachfassen leichter Prioritäten setzen. Auch in fasst ausweglos erscheinend Situationen hat der Verkäufer beim Nachfassen durch die Wahl seiner Worte und seiner Art die Möglichkeit, eine fast geschlossene Tür nochmals zu öffnen. Den richtigen Zeitpunkt zum Nachfassen zu wählen, verschiedene mögliche Gesprächseinstiege, die Einwände des Kunden und die Antwort zu kennen, sollen ihn bei dieser Herausforderung unterstützen.
Seminarziel
Die Teilnehmer
- lernen die typischen Verkaufsfehler aus Kundensicht kennen und vermeiden diese
- können Anfragen klassifizieren und Prioritäten für das spätere Nachfassen definieren
- lernen mit Alibi-Anfragen umzugehen
- das weitere Vorgehen des Kunden mit dem Angebot klären
- den richtigen Zeitpunkt zum Nachfassen definieren
- lernen den Gesprächseinstieg in Nachfassgespräche kennen und führen Nachfassgespräche
- lernen die Einwände von Kunden beim Nachfassen kennen
- erstellen einen Antwortkatalog für Einwände
- können auf Einwände beim Nachfassen überzeugend reagieren
- erarbeiten hilfreich Strategien für das Nachfassgespräch
- erkennen ihre eigene Wirkung und entwickeln Maßnahmen, um diese zu verbessern
Beispielseite aus dem Arbeitsbuch
Inhalte
- PISA Studie – Typische Verkaufsfehler
- Klassifizierung von Anfragen
- Angebotsverfolgung
- Wiedervorlage
- Der richtige Zeitpunkt zum Nachfassen
- Gesprächseinstieg
- Leitfaden Nachfassgespräch
- Einwände des Kunden
- Antwortkatalog auf die Einwände des Kunden
- Hilfreiche Strategien
- Nachfassgespräche
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollentraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
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