Bedarfsanalyse und Angebotspräsentation
Das richtige Angebot ist die logische Konsequenz einer optimalen Bedarfsanalyse
Nur wer die Ziele in der Bedarfsanalyse kennt, hat die Chance diese zu erreichen. Gerade Kunden von exzellenten Verkäufern bestätigen, dass sie sich bereits in der Bedarfsanalyse für den Lieferanten entschieden haben. Durch die richtigen Fragen zeigt der Verkäufer Kompetenz und schafft das erforderliche Vertrauen. Er verhilft dem Kunden zur optimalen Lösung und distanziert sich so vom Rest der Anbieter. Das treffende Angebot wird somit zur logischen Konsequenz einer sehr guten Bedarfsanalyse.
Seminarziel
Die Teilnehmer
- kennen die Ziele einer Bedarfsanalyse und erreichen diese
- können den Bedarf des Kunden zielgerichtet erfragen
- können Bedarf wecken
- können die Motive und den Kundentyp erkennen
- lernen die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele des Kunden zu erfragen
- können ein individuelles Angebot präsentieren
- können den Kundennutzen richtig formulieren
- können bildhaft präsentieren
- erkennen die eigene Wirkung in Bedarfsanalyse und der Angebotspräsentation und definieren Maßnahmen, um diese zu verbessern
Beispielseite aus dem Arbeitsbuch
Inhalte
- Die Ziele der Bedarfsanalyse
- Bedarfsanalyse (Bedarf erkennen, Bedarf wecken)
- Zielgerichtete, offene Fragen
- Aktiv zuhören und Hinterfragen
- Motive und Motivstruktur
- Angebotspräsentation - die maßgeschneiderte Lösung
- Visualisierung und bildhafte Sprache
- Beispiele, Beweise und Referenzen
- Wirksam formulieren
- Vom Produktmerkmal zum Kundennutzen
- Kundengespräche
- Bedarfsanalyse
- Angebots- und Produktpräsentationen
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollentraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
- Dauer
- 2 Tage
Seminarbeschreibung zu "Bedarfsanalyse und Angebotspräsentation" als PDF-Download 