Großprojekte verkaufen
Der Verkäufer wird zum Manager des Sellingteams
Je größer die Investition in ein zu beschaffendes Gut, desto länger dauert der Beschaffungsprozess und desto mehr Personen sind am Einkaufsprozess beteiligt. Diese Personen gilt es zu ermitteln und zu überzeugen. Das Buyingcenter beschreibt die Rollen und Funktionen von beteiligten Personen, während das Schnittstellenkonzept alle Verantwortlichen im Unternehmen des Kunden erfasst, die später mit dem Produkt zu tun haben. Beide bilden die Grundlage zur Erkennung von Promotoren und Opponenten und liefern damit die Hinweise für die Verkaufsstrategie.
Seminarziel
Die Teilnehmer
- sollen Kunden für Großprojekte identifizieren können
- erkennen die strategische Vorgehensweise wenden diese an
- lernen sich strategisch richtig vorzubereiten und sich Informationen beschaffen zu können
- sollen die Kunden fach- bzw. aufgabenspezifisch kontaktieren können
- lernen eine umfassende und ganzheitliche Bedarfsanalyse durchführen zu können
- lernen den Kunden durch Nutzenargumente (wenige, klar verständliche) gewinnen zu können
- werden Promotoren und Opponenten identifizieren lernen
- erarbeiten Strategien um Opponenten zu überzeugen oder zu entmachten
- organisieren das Sellingteam
- werden die Präsentation des technischen Konzepts erstellen können
- sollen das technische Konzept überzeugend präsentieren können
- erlangen „Handlungssicherheit“ im Verkauf von Großprojekten
- lernen ihre eigene Wirkung in Verkaufsgesprächen zu erkennen und Maßnahmen zu entwickeln, um diese zu verbessern
Beispielseite aus dem Arbeitsbuch
Inhalte
- Kunden für Großprojekte identifizieren
- Strategische Vorgehensweise
- Informationsbeschaffung
- Kontaktaufnahme
- Strategisches Vorgehen
- Buyingcenter Modell / Schnittstellenkonzept
- Sellingteam organisieren
- Promotoren- / Opponenten-Modell
- Vollständige Bedarfsanalyse
- Technische Präsentationen erstellen
- Technische Lösungen präsentieren (aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer)
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollentraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Seminarbeschreibung zu "Großprojekte verkaufen" als PDF-Download 