Preise erfolgreich verhandeln (B2B)
Die bittere Erinnerung an eine schlechte Qualität währt viel länger, als die kurze Freude an einem niedrigen Preis.
Die Preisverhandlung ist keine Konfrontation. Sehen Sie es von der sportlichen Seite. Der Einkäufer will lediglich sichergehen, nicht überteuert einzukaufen. Den richtigen Preis erkennt er dabei nicht an der Höhe des Rabattes, sondern nur an den Schmerzen des Verkäufers, wenn er noch etwas nachgeben soll. Im Harvard Business Review „Typische Verkaufsfehler aus Kundensicht“ geben weniger als 2% den zu hohen Preis als Fehler an.
Seminarziel
Die Teilnehmer
- lernen die Mechanismen des Unterbewusstseins in der Entscheidungsfindung kennen
- kennen die psychologischen Hintergründe der Preisverhandlung
- werden sich über die entscheidende Kraft ihrer eigenen Einstellung bewusst
- schaffen durch präventive Maßnahmen optimale Voraussetzungen für eine erfolgreiche Preisverhandlung
- lernen eine optimale Verhandlungsstrategie kennen
- lernen die Taktik der Einkäufer kennen und können mit entsprechenden Gegentaktiken reagieren
- lernen auf die wesentlichen Argumente (zu teuer, die Konkurrenz ist billiger, Nachlassforderungen…) professionell zu reagieren
- verbessern ihre eigene Wirkung in Preisverhandlungen und entwickeln Maßnahmen, um diese zu verbessern
Beispielseite aus dem Arbeitsbuch
Inhalte
- Entscheidungsmechanismen
- Überzeugung, Identifikation
- Präventive Maßnahmen, Beziehungen
- Verhandlungsstrategie
- Vergleichbarkeit anzweifeln
- Zahlungs- und Liefermodalitäten
- Taktik der Einkäufer und Gegentaktik
- Einstellung zum Preisgespräch
- Identifikation mit dem Unternehmen und den Produkten
- Leistungen statt Preise vergleichen
- Preisverhandlungen aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollentraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
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