Herausfordernd Verkaufen
Wer interessieren will, muss provozieren (Salvador Dali)
Die Verkaufsstrategie ist im Wandel. Oder besser gesagt, wird durch weitere Strategien bereichert. War es in den Anfängen der Produktverkauf, seit 1980 der lösungsorientierte Verkauf, so drängt sich mehr und mehr der Herausfordernde Verkauf (The Challenger Sale) in den Vordergrund. Alle drei Strategien haben aber ihre Daseinsberechtigung. Der Herausfordernde Verkauf zielt auf das Potenzial ab, also die Möglichkeiten, die der Kunde hat das gesamte Unternehmen zu stärken. Das Potenzial ist damit wertiger als die Problemlösung des lösungsorientierten Verkaufs.
Seminarziel
Die Teilnehmer
- ermitteln Ihren eigenen Verkäufertypus (Challenger Sale) und erkennen erforderlichen Änderungsbedarf Ihres Typus
- erkennen den Kundentyp (Challenger Sale) und entwickeln die am erfolgversprechendste Strategie, um den Kunden und Mitbewerberkunden zu gewinnen
- können dem Kunden und Mitbewerberkunden neue Erkenntnisse überzeugend verkaufen
- erhöhen Ihren Erfolg in der Gewinnung von Mitbewerberkunden
- definieren Maßnahmen um ihre strategische Ausrichtung und ihr Verhalten im Vertrieb zu verbessern
Beispielseite aus dem Arbeitsbuch
Inhalte
- Der Wandel der Verkaufsstrategie
- Kundentypen im Challenger Sale
- Verkäufertypen und deren Erfolg im Challenger Sale
- Seinen eigenen Typ ermitteln
- Änderung des Verkäufertyps für mehr Verkaufserfolg
- Herausfordernd Verkaufen (Challenger Sale)
- Bestandskunden festigen
- Wettbewerbskunden gewinnen
- Kundentyp erkennen
- Erfolgversprechende Verkaufsstrategie
- Gewohnte Denkmuster über den Haufen werfen
- Kundengespräche
Methoden
- Lehrgespräch
- Gruppenarbeit
- Rollentraining
- Feedback-Runden
Organisation
- Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter
Seminarbeschreibung zu "Herausfordernd Verkaufen" als PDF-Download 