Den „Firmen“ Mehrwert verkaufen

Gegen Dumpingpreise von Qualitätsanbietern gewinnen

Seminarziel

Die Teilnehmer

• tauschen Ihre Erfahrungen zur aktuellen Marktsituation aus
• definieren die rationalen und emotionalen Kauffaktoren und Kundennutzen
• analysieren ihre Praxisfälle gewonnener und verlorener Projekte
• ermitteln die Erfolgsfaktoren, um gegen Dumpingpreise zu gewinnen
• ermitteln die Gründe für verlorene Projekte
• definieren den Firmen Mehrwert
• erarbeiten die Argumentation gegen Dumpingpreise von Qualitätsanbietern
• erarbeiten das strategische Vorgehen und die Argumentation bei Bestandskunden und Wettbewerbskunden
• entwickeln eine Strategie um zukünftige Fälle zu gewinnen
• lernen den Preisunterschied zu argumentieren
• lernen emotional zu verkaufen
• erkennen ihre Wirkung in Verkaufsgesprächen end entwickeln Maßnahmen um diese zu verbessern

Beispielseite aus dem Arbeitsbuch

Inhalte

• Analyse der aktuellen Marktsituation
• Rationale und emotionale Kauffaktoren und Kundennutzen
• Der emotionale Anteil in der Entscheidungsfindung
• Der Einfluss des Umfeldes auf die Entscheidung
• Grundlage des emotionalen Überzeugungsprozesses
• Beeinflussung der emotionalen Entscheidung
• Mit Bilder, Analogien und Visualisierungen Emotionen und Faszination erzeugen
• Dumpingangebote von Qualitätsanbietern
  • Wann verlieren wir
  • Wann gewinnen wir -was sind die Erfolgsfaktoren
• Der Firmen Mehrwert (Argumentation, Tools)
• Vergleichbarkeit anzweifeln
• Definition der Verkaufsstrategie
• Preisunterschiede argumentieren
• Gespräche zur Argumentation des Preisunterschieds

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